اگر می خواهید کسی را به سرمایه گذاری در استارتاپ خود علاقه مند کنید باید ایده خود را به آن شخص pitch (ارائه) کنید. مهارت های pitch، قابل آموزش و ارزیابی بوده و از بخش های مهم آموزش های کارآفرینی می باشد. موارد مهمی وجود دارند که می بایست در مدت کوتاه چند دقیقه ای که برای ارائه وجود دارد به آن ها بپردازید. معمولاً پس از ارائه نیز مهلت کوتاهی برای پرسش و پاسخ وجود دارد.
بحث را با ۱۰ موردی که باید در ارائه و اسلایدهای خود بگنجانید ادامه می دهیم.
۱- Elevator Pitch (ارائه آسانسوری)
ارائه آسانسوری می بایست مختصر، ساده و قابل به یاد ماندن باشد. باید بدانید به چه چیزی، چگونه و چرا پاسخ می دهید. ارائه شما نباید اصطلاحات خاص و فنی مربوط به صنعت خاصی را داشته باشد مگر آنکه بدانید سرمایه گذاری که در مقابل او ارائه را انجام می دهید پیش زمینه آن صنعت را دارد. خودتان را معرفی کنید. پس از آن مسئله ای که می خواهید برای مشتری خود حل کنید را مشخص کنید. سپس راه حلی که برای این مسئله دارید را ارائه کنید و به یاد داشته باشید که همه این موارد را باید در ۲ یا ۳ جمله بگنجانید.
۲- مسئله را شرح دهید
Kevin Sytrom در یکی از مصاحبه هایش به نکته جالبی اشاره کرد: App store از اپلیکیشن هایی پر شده است که بر پایه راه حل هستند، اما آیا آن ها مسئله ای را حل می کنند؟ این نگرانی اساس ساخت Instagram بود. پس ابتدا بر روی مسئله تمرکز کنید نه راه حل. Instagram در واقع از خاکسترهای Burbn به وجود آمد. از نظر Kevin که Burbn را با راه حل شروع کرده بود نه مسئله این راه، یک مسیر کاملاً اشتباه است.
۳- راه حل را توضیح دهید
بر اساس آنچه Dave Mcclure می گوید، باید مشخص کنید که راه حل شما چگونه به نیازهای عاطفی، نیاز به تکامل و قدرت انسان ها پاسخ می دهد. با داشتن این ذهنیت، تمامی pitch های خوب باید نشان دهند که چگونه یک راه حل می تواند مشتری را راضی کند. همچنین باید نشان دهید که محصول یا سرویس شما چه تفاوتی با محصول های موجود دارد. اگر تفاوتی وجود ندارد، متن را طوری تغییر دهید که محصول شما متفاوت دیده شود.
۴- راجع به اندازه بازار خود بگویید
اندازه بازار مهم است زیرا چیزی که بیشتر سرمایه گذاران می خواهند بدانند این است که شما یک کسب و کار بزرگ دارید. هر چقدر بازار شما بزرگ تر باشد بهتر است.
۵- مدل کسب و کار خود را شرح دهید
مدل کسب و کار مورد دیگری است که می بایست در pitch خود شرح دهید. از این طریق نشان می دهید که چگونه پول در می آورید. از یک مدل درآمدی ساده استفاده کنید. زمانی که منابع درآمد خود را مشخص می کنید، بهتر است از یک یا دو مورد یاد کنید. اگر تعداد زیادی از منابع را معرفی کنید، نشان می دهید که خودتان دقیقاً نمی دانید چگونه می خواهید درآمد داشته باشید.
۶- برتری مطلق خود را برجسته کنید
سعی کنید برتری مطلق شما بزرگ باشد و به چشم بیاید. این فکر که VCها (سرمایه گذاران خطرپذیر) علاقه مند به برداشتن ریسک هستند، اشتباه است. VCها دوست دارند بر روی کسب و کارهای مطمئن سرمایه گذاری کنند. پیشرو بودن شما در بازار می تواند بر پایه تیم شما، تعداد مشتریان، درآمد، مالکیت فکری یا امتیاز انحصاری باشد. کاری که در طول pitch باید انجام دهید این است که نشان دهید دارایی شما بسیار بزرگ و دارای ارزش است و اینکه بر روی برتری های خود نسبت به دیگران در بازار تأکید کنید.
۷- رقبا (چرا شما بهتر یا متفاوت هستید)
سرمایه گذاران مایلند بدانند که رقبای شما چه کسانی هستند و اینکه چه چیزی شما را بهتر از آن ها می کند. بنابراین مهم است که لیستی از رقبای خود تهیه کنید. توصیه نمی شود که از صحبت راجع به رقبایتان با سرمایه گذاران اجتناب کنید. این راه صحیحی برای شروع یک رابطه خوب با آن ها نیست. اگر سرمایه گذار شما رقیبی از رقبای شما را بشناسد که شما از آن مطلع نیستید، جلوه خوبی نخواهد داشت. بنابراین کامل بودن لیست رقبای شما مهم است و مهم تر آنکه مشخص کنید چرا از آن ها بهتر هستید یا تفاوت شما با آن ها چیست.
۸- برنامه برای بازاریابی
حتی اگر بهترین ایده دنیا را داشته باشید، نیازمند آن هستید که پیام خود را به طور مؤثر به همه برسانید. این موضوع بسیار دشوار است زیرا بازاریابی در سال های اخیر تغییرات زیادی به خود دیده است. کانال هایی برای بازاریابی با ۱۰۰ ها میلیون کاربر به وجود آمده اند که قبلاً وجود نداشتند، نظیر Facebook، Twitter، LinkedIn، YouTube و …
بنابراین قطعاً پلتفرم ها و کانال های بسیاری مانند SEO، رسانه های اجتماعی، موبایل، تلویزیون، رادیو و غیره برای بازاریابی وجود دارند. اما برای اینکه پیام خود را به طور موفقیت آمیزی به همه برسانید چالش های زیادی بر سر راه شما قرار دارند. زمانی که می خواهید برنامه بازاریابی خود را با یک VC در میان بگذارید، چند مورد وجود دارد که باید در نظر داشته باشید. باید به حجم مشتریان، هزینه ای که برای جذب آن ها می پردازید و نرخ تبدیل فکر کنید. زمانی که برای سرمایه گذاران pitch می کنید، به آن ها نشان دهید که طبق چه برنامه ای می خواهید وارد بازار شوید و صدای خود را به مشتریان برسانید.برای مثال می توانید نشان دهید که چگونه می خواهید niche های متفاوتی از بازار را مورد هدف قرار دهید.
۹- تیم خود را معرفی کنید
عموماً شما افرادی را می خواهید که بتوانند محصولات را بسازند و به فروش برسانند. این آسان ترین روش نگرش به تیمتان است. داشتن گیک هایی که تجربه فنی عمیقی و همچنین طراحان با تجربه برای تیم شما عالی است. اما دسترسی داشتن به کارآفرینانی که قبلاً کسب و کارهای موفقی داشته اند یا حتی افرادی که سابقه فروش و بازاریابی موفقی دارند نیز مهارت های مهمی به تیم شما اضافه می کنند.
۱۰- سرمایه و milestone
زمانی که برای سرمایه pitch می کنید، می بایست یک چارچوب مرجع برای میزان سرمایه ای که نیاز دارید و اینکه چگونه می خواهید آن را خرج کنید داشته باشید. نکته کلیدی این است که سه نوع بودجه در ذهنتان داشته باشید که برای فرصت های سرمایه گذاری متفاوت به کار شما بیایند. کوچک، متوسط و بزرگ. باید بتوانید نشان دهید که هر مقدار پول می تواند شما را به یک milestone خاص برساند. شما باید نشان دهید که می دانید پول را دقیقاً برای چه چیزی نیاز دارید، می خواهید با آن چه کنید و چطور با استفاده از آن پول درآورید.
یکی از سوالات مهمی که معمولاً توسط بنیان گذاران یک استارتاپ پرسیده می شود این است که بهترین نحوه تقسیم سهام یک استارتاپ میان هم بنیانگذاران چیست؟
برخی از استدلال های اشتباه در تقسیم سهام که در ذهن بنیان گذاران وجود دارد عبارتند از:
•ایده این استارتاپ مربوط به من بوده است.
•من چند ماه زودتر از هم بنیان گذارم کار بر روی این ایده را شروع کرده ام.
•بر خلاف من، هم بنیان گذارم ماه ها است که حقوق هم دریافت می کند.
•سن من بیشتر است و در نتیجه تجربه بیشتری دارم.
•من هم بنیان گذارم را بعد از لانچ MVP وارد تیم کرده ام.
